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3.11.2018 - POR Ramiro Baron


Las 5 claves para vender más en navidad


Fin de año representa un gran desafío, ya que para muchos trae una noticia buena y otra mala. La buena es que tenés la posibilidad de facturar tres veces más que un mes habitual. La mala es que le seguirán un par de meses de posibles caídas hasta el 50% en la facturación porque las personas se toman vacaciones, compran útiles escolares, etc.


Este contexto desafiante requiere enfrentarlo con distintos tipos de habilidades que harán que aproveches las oportunidades y reconviertas las amenazas en nuevas posibilidades de venta.


“Usa las emociones y estarás vendiendo más”


Alegría o tristeza activan ventas: Navidad es una época de alegrías y también tristezas. Las personas comparten con los que aman y recuerdan a los que ya no están, eso nos pone en una época de compras emocionales. La mente de los clientes estará más predispuesta a recibir mensajes positivos. Es por ello que los que estén alegres comprarán para aumentar esa felicidad, y quienes estén tristes comprarán para compensar con alegría pasajera. Saber identificar los estados emocionales será tu desafío para fidelizarlos.


El balance de fin de año acelera ventas: Fin de año es un momento de evaluaciones, balances, cierres y nuevos inicios. Entonces es una época ideal para pedir perdón y para agradecer. Un muy buen acelerador es ofrecerle sin cago una tarjeta de salutación. Tu trabajo previo es prepararte con un buen arsenal de tarjetas que le sirvan para agradecer o para pedir disculpas. Estarás vendiendo más rápido, ya que le resolviste un momento emotivo importante.


Venderle a los 5 sentidos: En neuromarketing sabemos activar sensitivamente la mente y en esta época deben ser con estímulos navideños. El aroma del lugar siempre juega un papel fundamental para inducir al tiempo de compra del cliente. Identifica y usa el olor a navidad más acorde a tu rubro. Permitir que el cliente toque lo que va a comprar también hace que decida su compra. Una degustación de algún turrón navideño puede ser un gran activador. La música de las navidades se encuentra en varios géneros musicales. Utiliza la que coincide con el gusto cultural de tu target. Por último, la activación visual también debe acompañar la navidad y la personalidad de tu comercio. Luces, adornos y hasta un papa Noel o un pesebre serán clave.


Los eventos sociales impulsan ventas: Si tu negocio es vender servicios, en estas épocas de navidad se presentan oportunidades para vender activando promociones cruzadas con los comercios más cercanos o incluso realizando eventos. Un encuentro de arte al aire libre con madres e hijos donde tu marca permita un momento emotivo será tu mejor publicidad.


Cobra a tus deudores en la época de fin de año: Muchos te enseñan a vender o a hacer marketing y pocos a gestionar la cobranza. ¿Cómo hacer con el cliente que se empieza a atrasar en sus pagos y te pide nuevo stock para estas épocas? La habilidad de crear recompromisos y nuevos acuerdos es uno de los primeros pasos para el éxito. Es una época emocional que permite nuevos acuerdos. Realiza una charla personal donde le reconozcas 2 cosas que hizo bien durante el año, y 2 cosas que tiene para mejorar. Estarás creando un nuevo contexto para la gestión de la deuda donde el pedido de recompromiso con un nuevo ciclo de pagos puede acompañar una nueva venta.


Si deseas profundizar en técnicas de persuasión y ventas durante la época de fin de año te invito al curso de Coaching Neuroventas y Cobranzas PNL en la Cámara de Comercio de Salta. Completa el formulario y ya tenes tu reserva: https://goo.gl/forms/CtQyS3j7qenz0TV92


 


Ramiro Barón


Coach en Neuroventas y Cobranzas PNL

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